商务谈判技巧和策略 商务谈判技巧和策略论文

商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略：

商务谈判技巧和策略 商务谈判技巧和策略论文

一、建立满意感

在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。

二、开小会

对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。

三、恻隐术

采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。

四、宠将法

用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

五、激将法

激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

六、告将法

常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。

如何运用商务谈判策略？

一，策略有：

（1）底线策略

（2）"狡兔三窟"策略

（3）先声夺人策略

（4）出其不意策略

二：人员分工

第一，技术人员对相关商品的技术性能，技术数据和验收方法的完整性和准确性负责，并对业务人员对同类产品或技术服务的价格进行对比分析。

第二，业务人员负责谈判合同条款和合同价格运输，保险等，编写合同文本，负责对外联络工作，协助谈判组成员之间的组织协调。

第三，法律人员对合同条款的合法性，完整性和公正性负责。根据要求，他们负责谈判合同的法律规定和起草手稿。

第四，作战计划人员在谈判中发挥了“参谋长”的作用，即根据国家的政策，法令和企业的实际情况，谈判的内容，规模，程序和策略是研究和确定;另一方面负责谈判小组成员之间的协调，加强内部团结，形成整体作战的功能。当谈判陷入僵局时，他们也必须找到解决办法。

第五，财务人员应负责谈判的付款条件，并就付款方式和结算货币选择向业务人员提供建议。

第六，译员负责口头和书面翻译工作，传达双方的意图，并根据需要合作使用自己的策略。

1.强于对手的策略

所谓谈判对手的实力比对方强，这意味着谈判各方进行综合力量对比时，对方的实力比自己的实力相对要强一些，而且他们有在某些方面的主动性。另一方面，面对更强大的对手，必须加强自我保护，在对方的压力下不达成不利于自己方面的协议;另一方面要充分发挥自己的优势，用我们自己的篇幅缩短“敌人”。争取最好的结果。

（1）底线策略：面对比自己更强大的对手，为了避免让他陷入被动局面并签署不利于他的协议，可以采取底线策略，即可接受的最低标准是事先确定的。从卖方，它是设定一个可接受的最低价格;从买方，它是设置最高的可接受的价格。

（2）“狡兔三窟”策略：所谓“兔兔三兔”策略是指谈判者在谈判后，根据预先确定的谈判路线仔细考虑撤退。例如，当一家公司出售房屋时，有必要预测如果底线价格不能成功处理，接下来应该做的是租赁或拆除建筑物并重建其他设施或等待理想的买家长时间。

2.比对手弱的对手策略

当对手的实力较弱时，对自己有利，也就是可以给我们更多的机动和主动空间;它也会导致我们疏忽，犯下不应有的错误，错过机会。 ，无法实现预定的谈判目标。因此，在有利条件下，谈判人员应该精通战略，抓住机遇，争取最好的结果。

（1）首先采取策略。先发制人战略的实施需要谈判者事先深入分析和研究对手的各个方面，包括对手的财务状况，市场地位，谈判热情程度以及谈判策略和技巧在过去使用。谈判进入正式阶段后，我们可以用语气指出对方的一些不足或不切实际的想法。

（2）意外战略。谈判中的主导方采取旨在向对方施加压力的非故意手段，并敦促其就自己最有利的条件达成一致。

谈判技巧和策略

谈判技巧和策略如下：

(1)商务谈判的策略一：以沉默代替更多的语言。

在与对方进行业务商谈时，是一场口才的较量，但是，口才不代表一定是多说话，只要说得好，一言能值万金，甚至，你一句话都不用说，也可能达到出人意料的效果。

俗话说“沉默是金”，沉默是一种无声的语言，沉黔是对峙双方心理的较量，是对人的心理素质的考验.在这样的较量中，谁先沉不住气，谁就会主动说话，终让对方赢得这场较量。

(2)商务谈判的策略二：用激将法赢得对方。

在谈判桌上，要想在双方的商谈较量中获胜，就要先摸清对方的心理，找到对方的软肋，争取赢得主动权，激将法就是通过具有刺激性的语言，激发对方的某种情绪波动和心理变化，并使这种情绪波动和心理变化朝着自己所预期的方向发展。

1.谈判技巧之一：不要显露情绪。让自己的声音和身体语言，听起来中性一点，不要带有太多情绪。在谈判前做好准备，锻炼自己的心志，告诉自己，我大可不要这笔交易，那会让你较无得失之心。

2.谈判技巧之二：不要轻易妥协。不要一开始就做出退让，如果你不确定能拿下这笔交易，比较好不要立刻降价以求，让对方有机会一再刺探底线。

3.谈判技巧之三：不要向对方报告。当人们滔滔不绝时，就是给人评价的机会，长篇大论的报告，会让对方清楚你的立论根据，更容易找出你的弱点。

4.谈判技巧之四：不要做过了头。奉承对方或夸大自己都很容易被识破，反而让人对你倒胃，无助于建立互信。

5.谈判技巧之五：不要把对方当朋友。如果你想和对方交朋友，反而会让你做出不当决定，决策或谈判时，尽量不要卷入私人关系。

6.谈判技巧之六：不要在准备上输给对手。如果你没有比竞争对手更了解潜在客户，更了解市场，更了解顾客需求，那么你铁定输定了。

商业谈判技巧有哪些？

1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

扩展资料

谈判注意事项：

1、不要在商务谈判中忌道听途说：有的谈判者由于与社会接触面大，外联多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，如“据说”、“据传”等作为向对方讨价还价的依据，其结果很容易使对方抓住谈话漏洞。

2、在商务谈判中忌攻势过猛：有的谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快。

3、在商务谈判中忌含糊不清：有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可、或者前言为搭后语、相互矛盾。

参考资料来源：

在商业谈判上想获得最佳的结果，最有效的方式并非采取强硬态度，丽是要求对方提出更好的条件，以下有几个意见将可帮助读者们进行更有效的谈判。

1．带点强势的气势。

斟酌情况，必要时可以提高嗓门，逼视对手，甚至跺脚，表现一点“震撼”式的情绪化行为。这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。

2．给自己留些余地。

提出比预期达成目标稍高一点的要求，就等于给自己留些妥协的余地。记住：目标定得稍高，收获就比较多。

3．装得小气一些，让步要慢，并且口气要带点勉强、为难。

由小让步获得的协定对你有利，因为这可以显示你的热忱。

4．要有自信，但不要以“大权在握”的口吻进行谈判。

你可以说：“如果是由我做主的话……”告诉对方你无权做最后决定，或是你能做的决定有限，便可争取较多的时间思考，并充分了解对方的底牌。这样做的最大好处是：你为对方提供一项不失面子的让步方式，使他能接受你的处境，而自己也不至于像一个失败的谈判者。

5．不要轻易亮出底牌。

对手对于你的动机、许可权以及最后的期限知道得越少越好，而你则要尽可能了解对方的资料，才能知己知彼，掌握胜算。

6．运用竞争的力量。

即使对方认为他提供的是独门生意，你也不妨告诉对方，你可以在买新产品与二手货之间选择，还可让对方知道你可以在买与不买，要与不要之间作选择，以创造一种竞争的姿态。

7．伺机喊“暂停”。

如果谈判陷入僵局，不妨喊“暂停”，告诉对方你要和合伙人、老板或专家磋商。“暂停”还可以让对方有机会怀疑或重新考虑，而且让你有机会重获肯定的谈判地位，或者以一点小小的让步，重回谈判桌。

8．当心快速成交。

谈判若进行得太快，就没有时间了解全貌，以致来不及详细思考而亮出自己的底牌。除非你的准备工作做得非常好，而对方又毫无准备，否则，最好让自己有充分的时间思考。

9．在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以让对方折服、陷入混乱或迫使对方让步。

这种策略只要稍微改变一下说话的声调或加强语气即可。但切勿戏剧性地勃然大怒；不怒而威，就可以让对方措手不及而软化立场。

1O、采用“兵临城下”的大胆做法。

大胆地威迫对手，看对方怎样反应。这一招带点冒险性，但可能会非常管用，可以使对方接受修改的合同，或是重开谈判。

l1．运用“预算战略”。

比如说：“我真的喜欢你的产品，而且也真的有此需要，可惜我没有能力负担。”这项间接求助的策略可以满足对方的自负，因而让步。

12.聚沙成塔，小利也是利。

纵使对方只是小小的让步，也值得珍视。在整个过程中，对方让步就是。你争取而来的胜利，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少金钱和时间。

13.要有耐心。

不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。

14.给对方留余地。

总要留点余地，顾及对方面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有任何一方是失败者，双方都该是胜利者。

此外，在谈生意时还应该注意以下几项社交礼仪：

1.不要与客人隔着办公桌握手。为了表示尊敬，应该走到对方的面前与他握手。

2.若你想表示自己很热情，应避免第一次见面就请对方到高级餐厅进膳，这样会让对方感觉很不自然，以为你急于讨好他。

3．说话不宜过于大声及高声，保持声调略为低沉，语气坚定，态度平静，很容易获得对方的好感，认为你是一个稳重而自信的人。

4.剐认识的客户，不可过于自我标榜，如此会令对方觉得你很肤浅。

5.与客户用膳的时候，不要尽谈一些公事，最好是闲话家常，就算真有生意上的问题要讨论，也应留待最后一道甜点时再谈。

6.穿着打扮是很重要的，应选择能够展现你的品味与个性的，并以整洁、大方、得体的衣服为主

仔细倾听对方的发言，注意对方语言的表达方式、重复语句，以及语气、声调等，都是发现对方思想、愿望和需要的线索。

一个人的谈话或陈述，在许多情况下都具有多层含义。要确切了解对方的意思，只有善于倾听，才能从对方的话里捕捉到对你有用的信息。

在谈判中，密切观察对方态度的变化，也相当重要。身体动作、手势、眨服、脸部表情和咳嗽等，都能表示多种含义。有时谈判者有意识地用这些代替有声语言，特别是在不允许或不宜用语言表达的时候。如咳嗽，有时表示紧张不安，有时用来掩饰谎话，有时表示怀疑和惊讶。但是，在某一时刻，一个举止又不仅仅表示一个意思。这就要求谈判者善于联系对方的态度和言谈举止加以辨别。

在谈判中，可以通过巧妙提问、说话昕声等方法，悉心聆听，摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。

1．巧妙提问。

谈判中常运用提问作为了解对方需求、掌握对方心理的手段。在对方滔滔不绝的议论中，利用提问随时控制谈话的方向，并鼓励对方说出自己的意见。谈判提问的技巧体现在“问什么”、“何时问”与“怎样问”上。

——问什么

要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进行；要问能获取所需信息的问题，以此摸清对手底细；要问能引起对方思考的问题，控制对方思考的方向；要问能引导对方作出结论的问题，达到己方的目的；要问有已知答案的问题，用以证明对方的诚实与可信度。

——何时问

在谈判开始时，为表示礼貌与尊重，应取得对方的同意再发问，尤其对陌生对手更应如此。对方没有答复完前一个问题，不要急于提出下一个问题。重要的问题要预先设想对方可能的答案，并针对不同答案设计好对策后再提问。充分总结每次谈判经验，预测对方在下一轮谈判中可能提出的问题，作好充分准备后再提问。

——怎样问

不提有敌意的、带威胁性的问题；不提指责对方诚意的问题；不提自我炫耀、显示己方优越性的问题。由广泛的问题着手，再移向特定的问题，将有助于缩短相互沟通的时间，提高谈判效率。要有耐心继续追问对方回答得不完整的问题，并尽量根据前一问题的答案构造下一个问题。要敢于提出对方故意回避的问题，提出这类敏感的问题时，应说明发问理由。只要有可能，应将问题设计成足以获得肯定或否定答案的形态。一系列这种类型的问题，可促使对手养成提供正面肯定或否定答复的习惯。

2.说话听声

俗话说：锣鼓听音，说话昕声。谈判中也应如此。

悉心聆听对方吐露的每个字，注意他的措辞、选择的表述方式、语气，乃至声调，是发现对方需要的一个重要途径。

任何一种说话，都可以有至少两个方面的意思。乍一看来，某些提法似乎表面上自相矛盾，然而在一定条件下和一定范围内，就会发现它具有的深层含义。

在谈判中，对手常以语言作为伪装，借以表达自己的“真诚”，以混淆视听。对这种言不由衷的把戏一定要警惕。

在谈判中，常听到对方说“顺便提一下……”。说者企图给人一种印象：他要说的事是刚巧想起来的。但是，十有八九，这件“顺便”提的事恰恰非常重要，他漫不经心地提出，只是故作姿态而已。因此，在这种情况下，往往应从反面理解对方一些“动听”的言辞，诸如用“老实说”、“说真的”、“坦率地说……”、“真诚地说…”这样一些词语来提起话头，正说明他既不“坦率”，也不“老实”，更不“真诚”。

另外，根据对方怎么说，而不是说什么，去发现其态度的变化。如气氛融洽时，熟识的对手之间往往是直呼其名，突然变为以姓氏或职衔相称，就是气氛趋于紧张的信号，有时，甚至意味着僵局的开始。

——引自延边人民出版社《实用口才全书》

谈判形势的变革是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的难堪工作，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地挣脱困境。当遇到敌手逼你当即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地报告对方："真对不起，9点钟了，悔过书，我得出去一下，与一个约定的伴侣通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

表达方法婉转

针对差异的商品，谈判内容，谈判场所，谈判敌手，要有针对性地使用语言，才气担保谈判的乐成。例如：对脾气浮躁，性格直爽的谈判敌手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的敌手，则接纳东风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充实考虑谈判敌手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差别，恰本地使用针对性的语言。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达本身的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，质量月活动总结，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

灵活应变谈判中该当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。好比，在反对对方要求时，可以这样说：“您说的有必然原理，但实际情况稍微有些收支”然后再不露痕迹地提出本身的概念。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地当真倾听本身的意见。

恰本地使用无声语言

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、心情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的感化。在有些非凡环境里，有时需要缄默沉静，恰到好处的缄默沉静可以取自得想不到的良好效果。

商务谈判的八大策略是？

商务谈判的八大策略：

1、端正谈判心态：在进行每一次的商务谈判的时候，你都要试想一下应该拿出怎么样的谈判态度进行谈判，如果对象很重要，可以选择让步的心态也不妨；

2、充分了解对手：在进行判断的时候充分了解对手，可以做到心中有底气有把握，谈判起来就可以更容易更流畅；

3、建立和好的气氛：虽说是谈判，但也没有必要弄得像是打仗一般，而友好和善的谈判气氛反而对于谈成更有利，而且也方便以后的合作；

4、准备多套方案：很多时候的谈判并不是一下子就可以谈判成功的，可能在谈的过程中，双方比对过协商、变通后把自己最初的想法忘掉了，如果多准备几套谈判方案，就可以应变自如了；

5、谈判的明确性：要明确谈判的目的是什么，详细的了解对家公司的经营状况。把自己这次谈判的工作明细化，找到对家与你的计划共赢点，这样你就很容易找到你谈判的切入口。能有效的缩短你谈判的时间和提高谈判成功率；

6、欲擒故纵：在与你的对家谈判时，不能过于急躁、要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分发挥你对事态的判断能力和对他的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成，一个好谈判专家需要你有广泛的知识面，通过简短的聊天，就会了解到你对家的生活习惯，找到与他沟通的话题，拉融你与他之间的距离，运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到你谈判的目的；

7、抛砖引玉：在谈判的过程中会有许多的意外事情，这个时候作为谈判者要有冷静的头脑，要懂得随机应变，运用你谈判成功的案例来做抛砖引玉的作用，不要因为一个价格的不合而去磨嘴皮子，这样会浪费时间，要懂得变更法，想方设法在另外的环节补回你价格的缺口，使对方觉得你做事很大方，很有合作诚意；

8、一锤定音：很多的谈判者很注重谈判过程的细节，而往往忽略了最后一锤定音的火候把握，一锤定音顾名思义就是一锤子买卖，很多人觉得整个谈判结束了就可以一锤定音了，其实这并不是最好时机，在整个谈判结束后，应多和对家谈以后合作的前景，分析未来市场可能发生的情况和两家合作的必要性，为以后长期合作打下坚实的基础，然后一锤定音庆祝这次合作的圆满成功。